第四章

1【.多选题】中间商可以采用的保持渠道控制力的方式有()。

A.提供促销服务

B.做大销售规模

C.运用灰色市场策略

D.促进人员交换

E.推动垂直一体化

参考答案：ABCE

正确率：21.05%

参考解析：

此题考查中间商保持渠道控制力的方式。中间商保持渠道控制力常见的策略包括提供促销服务、做大销售规模、适时运用灰色市场、运用垂直一体化等，选项D是渠道冲突的处理方法。

2【.多选题】渠道冲突的本质是渠道主体在()上的冲突。

A.心理

B.目标

C.行为

D.利益

E.价值观

参考答案：ACD

正确率：21.74%

参考解析：

此题考查渠道冲突的界定。渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

3【.多选题】为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括()。

A.付款信贷

B.适当妥协

C.数量折扣

D.公关宴请

E.价格折扣

参考答案：ACE

正确率：25.58%

参考解析：

此题考查渠道冲突的处理。为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计划进行折中处理，对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的激励方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。

4【.多选题】渠道成员运用信息交换战略时，他使用的权力来源是()。

A.奖励权

B.强迫权

C.法定权

D.专长权

E.信息权

参考答案：ADE

正确率：28.81%

参考解析：

信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”，其权力来源有专长权、信息权、奖励权。

5【.多选题】对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有()。

A.信息权

B.法律法定权

C.传统法定权

D.专长权

E.奖励权

参考答案：BE

正确率：29.55%

参考解析：

此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和传统法定权。

6【.多选题】在一个行业或市场中，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位，此时存在的情况通常包括()。

A.厂商能实施前向一体化

B.厂商的产品没有互补品

C.消费者或者产品是同质化的

D.获得该生产厂商的产品对购买者十分重要

E.该行业由少数几家大厂商控制

参考答案：ADE

正确率：37.50%

参考解析：

此题考查生产厂商渠道控制力的保持。在一个行业或市场中，如果存在下列情况，则作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位：

①该行业由少数几家大厂商控制;

②厂商的产品没有替代品;

③获得该生产厂商的产品对购买者十分重要;

④消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移;

⑤厂商能实施前向一体化。

7【.单选题】在分销渠道管理目标中，反映企业营销能力的目标是()。

A.市场占有率

B.利润额

C.销售增长率

D.渠道销售增长率

参考答案：A

正确率：37.50% 错误选项的占比：B.10.00%、C.40.00%、D.50.00%

参考解析：

分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。

8【.共享题干题】某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。

8.1【不定项选择题】该企业在激励经销商时采取的激励方法有()。

A.沟通激励

B.惩罚激励

C.扶持激励

D.业务激励

参考答案：ACD

正确率：22.67% 错误选项的占比：A.00.00%、B.100.00%、C.00.00%、D.00.00%

参考解析：

常用的渠道成员激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励。沟通激励包括：提供产品、技术动态信息;公关宴请;交流市场信息;让经销商发泄不满。业务激励包括：佣金总额动态管理;灵活确定佣金比例;安排经销商会议;合作制订经营计划。扶持激励包括：实施优惠促销;提供广告津贴;培训销售人员;融资支持。