1[.多选题]下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有()。

　　A.佣金总额动态管理

　　B.合作制订经营计划

　　C.灵活确定佣金比例

　　D.安排经销商会议

　　E.公关宴请

　　[答案]ABCD

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议和合作制订经营计划。

　　2[.多选题]对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有()。

　　A.信息权

　　B.法律法定权

　　C.传统法定权

　　D.专长权

　　E.奖励权

　　[答案]BE

　　[解析]此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和传统法定权。

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　　3[.多选题]在一个行业或市场中，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位，此时存在的情况通常包括()。

　　A.厂商能实施前向一体化

　　B.厂商的产品没有互补品

　　C.消费者或者产品是同质化的

　　D.获得该生产厂商的产品对购买者十分重要

　　E.该行业由少数几家大厂商控制

　　[答案]ADE

　　[解析]此题考查生产厂商渠道控制力的保持。在一个行业或市场中，如果存在下列情况，则作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位：①该行业由少数几家大厂商控制;②厂商的产品没有替代品;③获得该生产厂商的产品对购买者十分重要;④消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移;⑤厂商能实施前向一体化。

　　4[.多选题]渠道冲突的本质是渠道主体在()上的冲突。

　　A.心理

　　B.目标

　　C.行为

　　D.利益

　　E.价值观

　　[答案]ACD

　　[解析]此题考查渠道冲突的界定。渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

　　5[.多选题]为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括()。

　　A.付款信贷

　　B.适当妥协

　　C.数量折扣

　　D.公关宴请

　　E.价格折扣

　　[答案]ACE

　　[解析]此题考查渠道冲突的处理。为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计划进行折中处理，对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的激励方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。

　　6[.多选题]分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括()。

　　A.生产者

　　B.中间商

　　C.辅助商

　　D.供应商

　　E.最终消费者

　　[答案]ABE

　　[解析]此题考查分销渠道的概念。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织，包括生产者、中间商(批发商、零售商、代理商)和最终消费者。

　　7[.多选题]关于消费品的多家代理(经销)模式的优点，说法错误的有()。

　　A.市场渗透力强

　　B.各级渠道成员职责分明

　　C.渠道环节较少

　　D.分销渠道市场覆盖面广

　　E.管理较为容易

　　[答案]CE

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。多家代理(经销)模式的优点是：分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明;缺点是：渠道环节多，管理困难，容易产生窜货和价格混乱的问题。

　　8[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。该企业2019年在东北地区的渠道销售利润率为()。

　　A.5%

　　B.10%

　　C.15%

　　D.20%

　　[答案]B

　　[解析]渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标。销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好。考前超压卷，金考典软件考前一周更新，下载链接www.jinkaodian.com其计算公式如下：渠道销售利润率=渠道利润额/渠道销售额×100%。此题中，渠道销售利润率=1000/10000×100%=10%。

　　9[.不定项选择题]H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣;超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。H企业的分销渠道属于渠道扁平化形式中的()。

　　A.直接渠道

　　B.有一层中间商的扁平化渠道

　　C.有两层中间商的扁平化渠道

　　D.有三层中间商的扁平化渠道

　　[答案]C

　　[解析]此题考查渠道扁平化的形式。有两层中间商的扁平化渠道表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式。

　　10[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。该企业在激励经销商时采取的激励方法有()。

　　A.沟通激励

　　B.惩罚激励

　　C.扶持激励

　　D.业务激励

　　[答案]ACD

　　[解析]常用的渠道成员激励方法有沟通激励、业务激励和扶持激励。沟通激励包括：提供产品、技术动态信息;公关宴请;交流市场信息;让经销商发泄不满。业务激励包括：佣金总额动态管理;灵活确定佣金比例;安排经销商会议;合作制订经营计划。扶持激励包括：实施优惠促销;提供广告津贴;培训销售人员;融资支持。

　　11[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。根据消费者购买习惯不同进行划分，该企业生产的产品属于()。

　　A.便利品

　　B.选购品

　　C.特殊品

　　D.非渴求品

　　[答案]A

　　[解析]便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果、CD唱片等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

　　12[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。该企业的分销渠道模式属于()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家代理模式

　　C.独   家经销模式

　　D.平台式销售模式

　　[答案]C

　　[解析]厂家直供模式是指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式。多家代理(经销)模式是指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商(经销商)，通过建立庞大的销售网络实现分销目标。独    家经销(代理)模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核    心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

　　13[.不定项选择题]某饮料生产企业对东北地区饮料市场竞争情况了解甚少，因此在该地区仅选择1家经销商，进行初步的市场开拓尝试。在经销商激励方面，公司采取灵活确定佣金比例制度，并与经销商积极交流，为经销商提供产品、技术动态信息，定期展开对销售人员的培训工作。该企业规定：公司经销商年度销售总额达到8000万元，则额外奖励100万元;年度销售总额低于5000万元，则取消经销商资格。2019年，该企业的经销商取得不错的业绩，通过销售该企业产品实现销售总额1亿元，销售利润1000万元。该企业2019年在东北地区的渠道销售利润率为()。

　　A.5%

　　B.10%

　　C.15%

　　D.20%

　　[答案]B

　　[解析]渠道销售利润率是反映渠道盈利能力的主要指标。销售利润率越高，说明该渠道运行效率越高，经济效益越好。其计算公式如下：渠道销售利润率=渠道利润额/渠道销售额×100%。此题中，渠道销售利润率=1000/10000×100%=10%。

　　14[.不定项选择题]H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣;超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。H企业的分销渠道模式属于()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家经销模式

　　C.独    家经销模式

　　D.平台式销售模式

　　[答案]B

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。多家代理(经销)模式是指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商(经销商)，通过建立庞大的销售网络实现分销目标。

　　15[.不定项选择题]H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣;超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。H企业的分销渠道属于渠道扁平化形式中的()。

　　A.直接渠道

　　B.有一层中间商的扁平化渠道

　　C.有两层中间商的扁平化渠道

　　D.有三层中间商的扁平化渠道

　　[答案]C

　　[解析]此题考查渠道扁平化的形式。有两层中间商的扁平化渠道表现为生产商一经销商(代理商)一零售商一消费者(用户)的渠道模式。

　　16[.不定项选择题]H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣;超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。H企业为激励经销商而制定的佣金总额动态管理制度属于()。

　　A.沟通激励

　　B.业务激励

　　C.扶持激励

　　D.差异激励

　　[答案]B

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议和合作制订经营计划等。

　　17[.不定项选择题]H企业主要生产洗发水产品。为了进一步增加销售额和扩大市场份额，该企业决定建立分销渠道。H企业在工厂所在地区选择5家经销商，首先通过经销商将产品销售给零售商，再由零售商销售给消费者。为了调动经销商的积极性，H企业制定了佣金总额动态管理制度。为了鼓励经销商尽早付款，H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣;超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。H公司的渠道权力的来源包括()。

　　A.奖励权

　　B.强迫权

　　C.信息权

　　D.主导权

　　[答案]AB

　　[解析]此题考查渠道权力来源的类型。H企业规定：经销商正常情况下享有30天的账期。7日之内付款的经销商，可以得到2个点的价格折扣;超过30日不付款的经销商，将被取消经销资格。由此可以看出H公司的渠道权力的来源有奖励权和强迫权。

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