1[.单选题]在分销渠道管理目标中，反映企业营销能力的目标是()。

　　A.市场占有率

　　B.利润额

　　C.销售增长率

　　D.渠道销售增长率

　　[答案]A

　　[解析]分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，市场占有率是指一定时期内，企业商品在市场上的份额。它是反映企业营销能力的一项指标。

　　2[.单选题]生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家代理模式

　　C.独  家经销模式

　　D.平台销售模式

　　[答案]B

　　[解析]常见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式;②多家代理(经销)模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商(经销商)，通过建立庞大的销售网络实现分销目标;③独   家经销(代理)模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式;④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核   心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

　　3[.单选题]在实践中，企业工业品分销渠道主要以()为主。

　　A.直接销售

　　B.间接销售

　　C.独   家代理

　　D.多家代理

　　[答案]A

　　[解析]在实践中，企业工业品分销渠道主要以直销为主，并在主要销售地点设立网点，也可以利用代理商建立销售点或者利用批发商进行销售。

　　4[.单选题]在服务产品常用的分销渠道模式中，服务业企业最常采用的模式是()。

　　A.直接分销模式

　　B.中介机构组建的分销渠道

　　C.间接分销模式

　　D.平台销售模式

　　[答案]B

　　[解析]服务产品常用的分销渠道模式有直接分销模式和中介机构组建的分销渠道，其中，中介机构组建的分销渠道是服务业企业最常采用的渠道模式。

　　5[.单选题]当企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。

　　A.销售量提高而利润下降

　　B.销售量和利润都提高

　　C.销售量下降而利润提高

　　D.销售量和利润都下降

　　[答案]A

　　[解析]当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

　　6[.单选题]管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于()。

　　A.适当运用激励手段

　　B.采用人员交换的做法

　　C.适时清理渠道成员

　　D.利用调解手段

　　[答案]B

　　[解析]采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。

　　7[.单选题]分销渠道管理的目标中，反映企业经营状况的目标是()。

　　A.市场占有率

　　B.利润额

　　C.销售增长额

　　D.存货周转率

　　[答案]B

　　[解析]此题考查分销渠道管理目标。分销渠道管理目标一般包括市场占有率、利润额和销售增长额。其中，利润额是指企业的分销活动能给企业带来的利润数量。利润额的多少反映了企业的经营状况的好坏。

　　8[.单选题]将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于()。

　　A.便利品

　　B.选购品

　　C.特殊品

　　D.非渴求品

　　[答案]B

　　[解析]此题考查消费品的分类。选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。

　　9[.单选题]生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家代理商，由该代理商建立分销渠道系统，这样的分销渠道模式称为()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家代理模式

　　C.独   家代理模式

　　D.平台式销售模式

　　[答案]C

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。独   家经销(代理)模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。

　　10[.单选题]以下消费品分销渠道模式中，适用于消费密集、交通便利的大城市市场的是()。

　　A.厂家直供模式

　　B.多家代理模式

　　C.独  家代理模式

　　D.平台式销售模式

　　[答案]D

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核   心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。

　　11[.单选题]一般情况下，服务的生产与消费过程是同时进行的，这体现了服务产品的()。

　　A.无形性

　　B.所有权的不可转让性

　　C.差异性

　　D.不可分离性

　　[答案]D

　　[解析]此题考查服务产品的特征。一般情况下，服务的生产与消费过程是同时进行的，在服务人员向顾客提供服务的同时，顾客也完成了对服务的消费，两者在时间上不可分离，这体现了服务产品的不可分离性。

　　12[.单选题]医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位经常采用的分销渠道模式是()。

　　A.直接分销模式

　　B.代理商

　　C.经纪人

　　D.批发商

　　[答案]A

　　[解析]此题考查服务产品的分销渠道模式。采用直接分销模式的根本原因在于服务产品的不可分离性，因此采用该模式有助于企业更好地完成相关活动。直接分销模式经常被医疗机构、会计师事务所等提供服务的单位采用。

　　13[.单选题]当企业给予渠道成员的激励不足时会出现()。

　　A.销售量提高而利润下降

　　B.销售量和利润都提高

　　C.销售量下降而利润提高

　　D.销售量和利润都下降

　　[答案]D

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。当商品流通企业给予渠道成员的条件过于苛刻，以致不能很好地激励渠道成员努力时，就会出现激励不足的情况，结果是商品流通企业的销售量下降，利润减少。

　　14[.单选题]企业对渠道成员给予融资支持，属于()。

　　A.沟通激励

　　B.业务激励

　　C.扶持激励

　　D.差异激励

　　[答案]C

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的扶持激励包括实施优惠促销、提供广告津贴、培训销售人员和融资支持等。

　　15[.单选题]在渠道权力来源的类型中，()经常导致渠道成员的自我防卫和报复等行为。

　　A.法定权

　　B.专长权

　　C.强迫权

　　D.信息权

　　[答案]C

　　[解析]此题考查渠道权力来源的类型。强迫权是指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。渠道成员往往把强迫权看作是实施者对自己和企业业务的一种攻击，经常导致自我防卫和报复等行为。

　　16[.单选题]一些流通企业通过选择与某些知   名制造商合作，达到提高市场声誉的目的，这些被选择的知   名制造商具备的权力是()。

　　A.参照权

　　B.专长权

　　C.法定权

　　D.信息权

　　[答案]A

　　[解析]此题考查渠道权力来源的类型。认同权也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响。

　　17[.单选题]在有两层中间商的扁平化渠道中，相比于生产商，零售商具有有关消费者的()。

　　A.参照权

　　B.专长权

　　C.法定权

　　D.信息权

　　[答案]D

　　[解析]此题考查渠道权力来源的类型。信息权是指渠道成员提供某类信息的能力。任何渠道成员都可能因为及时得到某些真实可靠的信息资料而具备这一权力，如零售商由于更方便地接触消费者而具有的有关消费者的信息权。

　　18[.单选题]当渠道中的某位成员向另一位成员说“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”，他运用的是()。

　　A.奖励战略

　　B.法律战略

　　C.信息交换战略

　　D.请求战略

　　[答案]B

　　[解析]此题考查渠道权力的运用。法律战略，表现为“你必须按照我说的去做，因为从某种意义讲，你已经同意这样做了”。

　　19[.单选题]渠道成员运用许诺战略基于的权力来源是()。

　　A.奖励权

　　B.强迫权

　　C.法定权

　　D.认同权

　　[答案]A

　　[解析]此题考查渠道权力的运用。许诺战略，表现为“如果你按照我说的去做，我会奖励你”，其权力来源是奖励权。

　　20[.单选题]中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法被称为()。

　　A.垂直一体化战略

　　B.横向一体化战略

　　C.多元化战略

　　D.灰色市场策略

　　[答案]D

　　[解析]此题考查渠道权力的保持。灰色市场策略是中间商保持渠道控制力的重要手段之一。灰色市场策略是指中间商从所在分销渠道之外的厂商采购商品的做法。

　　21[.单选题]将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突的依据是()。

　　A.渠道成员的层级关系

　　B.利益冲突与对抗性行为的关系

　　C.渠道冲突程度

　　D.目标冲突与对抗性行为的关系

　　[答案]B

　　[解析]此题考查渠道冲突的分类。根据利益冲突与对抗性行为的关系可以将渠道冲突划分为冲突、潜伏性冲突、虚假冲突和不冲突四种类型。

　　22[.单选题]窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突属于()。

　　A.高度冲突

　　B.中度冲突

　　C.功能性冲突

　　D.破坏性冲突

　　[答案]D

　　[解析]此题考查渠道冲突的分类。破坏性冲突是指渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态，如窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突。

　　23[.多选题]渠道成员运用信息交换战略时，他使用的权力来源是()。

　　A.奖励权

　　B.强迫权

　　C.法定权

　　D.专长权

　　E.信息权

　　[答案]A，D，E

　　[解析]信息交换战略，表现为“无须说明我想要的是什么，我们来探讨什么对我的合作伙伴更有利”，其权力来源有专长权、信息权、奖励权。

　　24[.多选题]按照渠道成员的层级关系可以将渠道冲突分为()。

　　A.水平冲突

　　B.潜伏性冲突

　　C.垂直冲突

　　D.多渠道冲突

　　E.虚假冲突

　　[答案]A，C，D

　　[解析]渠道冲突按照渠道成员的层级关系可分为水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。水平冲突是指同一渠道中同一层次的中间商之间的冲突。垂直冲突是指同一渠道中不同层次的成员之间的冲突。多渠道冲突是指当某个厂商建立了两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。

　　25[.多选题]导致渠道冲突的原因包括()。

　　A.角色错位

　　B.目标差异

　　C.期望一致

　　D.资源稀缺

　　E.地理位置

　　[答案]A，B，D

　　[解析]渠道冲突产生的原因包括角色错位、目标差异、观点差异、沟通困难、决策权分歧、期望差异和资源稀缺等。

　　26[.多选题]分销渠道作为市场营销渠道的一部分，包括()。

　　A.生产者

　　B.中间商

　　C.辅助商

　　D.供应商

　　E.最终消费者

　　[答案]A，B，E

　　[解析]此题考查分销渠道的概念。分销渠道通常是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织，包括生产者、中间商(批发商、零售商、代理商)和最终消费者。

　　27[.多选题]关于消费品的多家代理(经销)模式的优点，说法错误的有()。

　　A.市场渗透力强

　　B.各级渠道成员职责分明

　　C.渠道环节较少

　　D.分销渠道市场覆盖面广

　　E.管理较为容易

　　[答案]C，E

　　[解析]此题考查消费品分销渠道模式。多家代理(经销)模式的优点是：分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明;缺点是：渠道环节多，管理困难，容易产生窜货和价格混乱的问题。

　　28[.多选题]工业品市场特点表现为()。

　　A.需求的派生性

　　B.专业采购

　　C.需求弹性大

　　D.一次购买量大

　　E.顾客分散

　　[答案]A，B，D

　　[解析]此题考查工业品市场特点。工业品市场特点表现为：需求的派生性、需求弹性小、专业采购、一次购买量大和顾客集中稳定。

　　29[.多选题]以下不属于脑刺激处理服务的服务有()。

　　A.广播

　　B.音乐会

　　C.货运

　　D.理发

　　E.健身

　　[答案]C，D，E

　　[解析]此题考查服务产品分类。服务产品按照服务对象、服务特征两方面的不同可以分为人体处理服务、物体处理服务、脑刺激处理服务和信息处理服务。其中，脑刺激处理服务要求服务过程中顾客意识必须在场，现场或远程均可，如广播、教学、电视服务、广告、管理咨询、音乐会等。

　　30[.多选题]下列对渠道成员的激励方法中属于业务激励的有()。

　　A.佣金总额动态管理

　　B.合作制订经营计划

　　C.灵活确定佣金比例

　　D.安排经销商会议

　　E.公关宴请

　　[答案]A，B，C，D

　　[解析]此题考查渠道成员的激励。企业对渠道成员的业务激励包括佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议和合作制订经营计划。

　　31[.多选题]对渠道权力来源进行区分，可以归属到中介性权力范围的有()。

　　A.信息权

　　B.法律法定权

　　C.传统法定权

　　D.专长权

　　E.奖励权

　　[答案]B，E

　　[解析]此题考查渠道权力来源的区分。当影响者向目标对象展示权力时就在使用中介性权力，即影响者可以迫使目标对象承认它的权力，中介性权力包括奖励权、强迫权和法律法定权。而没有目标对象的觉察就不存在的权力则属于非中介性权力，包括专长权、信息权、认同权和传统法定权。

　　32[.多选题]在一个行业或市场中，作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位，此时存在的情况通常包括()。

　　A.厂商能实施前向一体化

　　B.厂商的产品没有互补品

　　C.消费者或者产品是同质化的

　　D.获得该生产厂商的产品对购买者十分重要

　　E.该行业由少数几家大厂商控制

　　[答案]A，D，E

　　[解析]此题考查生产厂商渠道控制力的保持。在一个行业或市场中，如果存在下列情况，则作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位：①该行业由少数几家大厂商控制;②厂商的产品没有替代品;③获得该生产厂商的产品对购买者十分重要;④消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移;⑤厂商能实施前向一体化。

　　33[.多选题]渠道冲突的本质是渠道主体在()上的冲突。

　　A.心理

　　B.目标

　　C.行为

　　D.利益

　　E.价值观

　　[答案]A，C，D

　　[解析]此题考查渠道冲突的界定。渠道冲突是指渠道成员之间因为利益关系产生的矛盾和不协调，其本质是渠道主体利益、行为和心理上的冲突。

　　34[.多选题]为减少渠道冲突，渠道领导者经常采用的激励方法包括()。

　　A.付款信贷

　　B.适当妥协

　　C.数量折扣

　　D.公关宴请

　　E.价格折扣

　　[答案]A，C，E

　　[解析]此题考查渠道冲突的处理。为减少渠道冲突，渠道领导者需要适时对相关的渠道政策、计划进行折中处理，对相关的活动规则进行修改。除上述政策激励外，渠道管理中经常采用的激励方法还包括价格折扣、数量折扣、付款信贷、业绩奖励制度、分销人员的培训、分销商会议等。

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