第四章　分销渠道管理

1当企业给予渠道成员的激励过分时会出现()。

A.销售量提高而利润下降

B.销售量和利润都提高

C.销售量下降而利润提高

D.销售量和利润都下降

参考答案：A

参考解析：

当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

2管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于()。

A.适当运用激励手段

B.采用人员交换的做法

C.适时清理渠道成员

D.利用调解手段

参考答案：B

参考解析：

采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。

3将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于()。

A.便利品

B.选购品

C.特殊品

D.非渴求品

参考答案：B

参考解析：

此题考查消费品的分类。

选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。

4以下消费品分销渠道模式中，适用于消费密集、交通便利的大城市市场的是()。

A.厂家直供模式

B.多家经销(代理)模式

C.独家经销(代理)模式

D.平台式销售模式

参考答案：D

参考解析：

此题考查消费品分销渠道模式。

平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。

5在渠道权力来源的类型中，()经常导致渠道成员的自我防卫和报复等行为。

A.法定权

B.专长权

C.强迫权

D.信息权

参考答案：C

参考解析：

此题考查渠道权力来源的类型。

强迫权是指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。渠道成员往往把强迫权看作是实施者对自己和企业业务的一种攻击，经常导致自我防卫和报复等行为。