第四章　分销渠道管理

1.【2022年真题】按消费者购买习惯不同，家用电器属于什么()。

A.选购品

B.冲动购买品

C.特殊品

D.日用品

参考答案：A

参考解析：

选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。本题的家用电器属于选购品。

按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。特殊品是指具备独有特征或品牌标志的产品。对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等。

便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、艺术藏品以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。

2.【2022年真题】生产厂家对接蛋糕店、小卖部销售啤酒给消费者。属于什么分销渠道模式。()。

A.厂家直供模式

B.多家经销代理模式

C.独家经销代理模式

D.平台式销售模式

参考答案：A

参考解析：

厂家直供模式是指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式。

多家经销(代理)模式。多家经销(代理)模式是指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商(代理商)，通过建立庞大的销售网络实现分销目标。

独家经销(代理)模式。独家经销(代理)模式是指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商(代理商)，由该经销商(代理商)建立分销渠道系统的模式。

平台式销售模式。平台式销售模式是指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。该模式适用于消费密集、交通便利的大城市市场。

3.【2022年真题】美容美发类产品属于()。

A.冲动购产品

B.非渴求品

C.特殊品

D.选购品

参考答案：D

参考解析：

选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。

按消费者购买习惯不同，可以把消费品分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品四种类型。

特殊品是指具备独有特征或品牌标志的产品。对这些产品，购买者愿意付出特殊的购买努力，如特殊品牌和式样的汽车、服装等。

便利品是指消费者购买频繁，不愿花时间和精力比较品牌、价格，希望随时随地能买到的产品。便利品可分为日用品、冲动购买品和应急物品三种。其中，日用品是指那些价格低、经常使用和购买的产品，如食盐、方便面、洗涤用品、饮料等;冲动购买品是指消费者在视觉、嗅觉、听觉等感觉器官受到刺激的情况下临时决定购买的产品，如玩具、水果等;应急物品是指消费者在紧急需要的情况下所购买的产品或服务，如急诊药品、应急雨伞等。

非渴求品是指那些消费者不知道或虽然知道但一般情况下不会主动购买的产品。传统的非渴求品有人寿保险、艺术藏品以及百科全书等。那些刚上市、消费者从未了解的新产品也可归为非渴求品的范畴。

4.【2022年真题】属于分销渠道成员的是()。

A.消费者

B.配送公司

C.银行

D.保险公司

参考答案：A

参考解析：

分销渠道是指促使某种商品和服务经由市场交换过程，顺利地转移给消费者(用户)消费使用的一整套相互依存的组织。其成员是指商品从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括生产者、中间商和最终消费者。

5.【2022年真题】某企业选择与知名制造商生产，提高自己产品知名度与竞争力，则该知名制造商拥有的渠道权力是()。

A.奖励权

B.认同权

C.强迫权

D.专长权

参考答案：B

参考解析：

渠道权力的来源有以下六类。

1)奖励权。奖励权是指渠道成员(影响者)承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员(受影响者)给予奖励。

2)强迫权。强迫权是指渠道中的影响者对受影响者施加惩罚的能力。

3)法定权。法定权是指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。

4)认同权。认同权也称参照权，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，对另一方成员产生的影响。本题描述选择知名制造商生产，使用了另一渠道成员的影响力，属于该种情况。

5)专长权。专长权是指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。

6)信息权。信息权是指渠道成员提供某类信息的能力。

6.【2022年真题】工业品与消费品的比较，下列哪个说法是错误的()。

A.工业品的需求是派生需求

B.工业品一次购买量大

C.工业品需求弹性小

D.工业品顾客分散

参考答案：D

参考解析：

工业品是指购买者以社会再生产为目的而购买的产品。其市场特点表现为以下五个方面。

(1)需求的派生性。需求的派生性是指工业品市场购买者对产品的需求，归根结底是由消费者对消费品的需求引申出来的。

(2)需求弹性小。需求弹性小是指工业品市场购买者对产品和劳务的需求受价格影响不大，即价格上涨，不会引发需求大幅度下降;反之，价格下降，也不会引发需求大幅度上升。

(3)专业采购。专业采购是指工业品市场购买活动由专业人员或者专业采购团队完成。

(4)一次购买量大。相对于消费品市场的购买，工业品市场一次采购量大。

(5)顾客集中稳定。该特点由工业品市场构成人员的特点决定。D选项描述顾客分散与本特点矛盾，因此答案选D。

7.【2022年真题】关于厂商的控制力，以下说法正确的是()。

A.市场上的产品没有差异，厂商控制力强

B.厂商的产品对客户很重要，厂商控制力强

C.市场中只有少数几个厂商，厂商控制力弱

D.选项不全

参考答案：B

参考解析：

研究显示，在一个行业或市场中，如果存在下列情况，则作为供应者的生产厂商处于有利的控制者地位。(控制力强)

(1)该行业由少数几家大厂商控制。

(C选项描述错误)

(2)厂商的产品没有替代品。

(3)获得该生产厂商的产品对购买者十分重要。(B选项正确)

(4)消费者或者产品是差异化的，厂商能够方便地完成成本转移。(产品无差异时，控制力弱，A错误)

(5)厂商能实施前向一体化。

8.【2022年真题】甲公司对乙公司实施优惠促销和销售人员培训，是渠道成员激励的哪种方法()。

A.业务激励

B.沟通激励

C.扶持激励

D.薪酬激励

参考答案：C